Con bastante frecuencia nos encontramos con situaciones parecidas a la siguiente: dos empresas que se encuentran en la misma zona, con una demanda que puede satisfacer perfectamente la oferta de los dos negocios, ambos ofreciendo el mismo producto, en las mismas condiciones y al mismo precio, pero que, sin embargo, uno de los dos ha conseguido atraer a la gran mayoría de clientes y ha logrado crecer y prosperar, mientras que la otra empresa pierde clientes día tras día y se encamina al cierre. La pregunta que se nos plantea es ¿qué factores inciden en la decisión de los clientes para encaminarnos hacia éxito en nuestro negocio en un escenario de competencia perfecta?
Primeramente vamos a definir de manera general y a grandes rasgos lo que es la competencia perfecta. Digamos que se trata de la situación en la que existen muchas empresas que ofrecen un mismo producto en un mercado donde hay muchos clientes, por lo que el precio se mantiene estable. Estas condiciones hacen que al cliente le sea a priori indiferente adquirir el bien o servicio en uno u otro establecimiento. Claro está que existen factores que pueden hacer inclinar la tendencia consumista en favor de ciertos negocios.
De momento vamos a descartar el precio como factor decisivo, ya que hemos dicho que en esta situación carece de relevancia a la hora de captar clientes. Así pues, expondremos los tres factores que consideramos más importantes a la hora de diferenciar nuestro negocio y atraer a una mayor cantidad de clientes.
- La calidad del producto. Aunque partimos de la base de que el producto ofertado es igual para todos, la calidad del mismo es una característica diferenciadora muy importante que influye enormemente en la tendencia de los clientes. Es evidente que optar por mantener unos niveles de calidad elevados implica inversiones económicas elevadas, lo que hace que en muchas ocasiones sean descartados, ya que su coste no puede ser repercutido sobre el producto de manera directa. Pero no podemos olvidar que debe ser una apuesta de futuro y que a largo plazo producirá grandes beneficios. Nunca hay que reducir costes en este aspecto para tratar de aumentar el margen de beneficio unitario. El cliente notará que el producto es de inferior categoría y lo perderemos para siempre.
- La calidad del servicio. Uno de los factores más importantes, cuando se trata de vender, es el servicio que ofrecemos acompañando al producto. A diferencia de la calidad en el producto, invertir en calidad del servicio no implica grandes inversiones económicas. Ofrecer un trato agradable y atento, un seguimiento postventa, recibir al cliente con una sonrisa en la boca, hacer que se encuentre a gusto, que sienta la cercanía y la preocupación por sus necesidades. En definitiva, ofrecer un servicio que por su calidad sea capaz de crear confianza y fidelidad, valores que nos darán una diferencia competitiva y que se traducirán, por lo tanto, en un factor de influencia.
- Originalidad y novedad. Ofrecer el mismo producto no implica que no se pueda ser original o novedoso. El producto es el elemento que queremos vender pero existen muchas formas de hacerlo. Es necesario que estemos constantemente estudiando la manera de innovar para que el producto vaya acompañado de elementos que lo hagan más atractivo y que le impriman un carácter distintivo al de la competencia. No se debe caer en el error de pensar que el producto se venderá por sí solo. Es fundamental diseñar y planificar perfectamente una estrategia de venta. Hablamos, como no, del marketing y merchandising.
Seguramente encontraremos otros factores que puedan incidir en la tendencia de los clientes dentro de una competencia perfecta, pero, en cualquier caso, creer que las estrategias de ventas basadas en las variaciones de precio (ofertas, promociones, descuentos, etc.) son la solución es un gran error siempre que tengamos una visión a largo plazo de nuestra empresa.
Lo mejor de la existencia de competencia es la necesidad de ser mejor que la competencia.